Suvremena prodaja

10. izdanje STVARANJE VRIJEDNOSTI ZA KUPCA! Suvremena prodaja vrhunski je udžbenik iz prodaje koji prati promjene tržišnih uvjeta kao i sve veća očekivanja kupaca. Današnji zahtjevniji kupci očekuju od prodavača stvaranje i prenošenje dosljednoga i uvjerljivog pojma vrijednosti u svakoj fazi prodajnoga procesa. Kako stvoriti i prenijeti tu vrijednost, šira je tema ovoga izdanja. Posebno naglašavamo metodičke i didaktičke mogućnosti koje ovaj udžbenik pruža profesorima te tako olakšava predavanje i čini ga izazovom. Prodavači i prodajni timovi trenutačno se bave redefiniranjem svojih uloga i usvajanjem novih oblika prodaje. Promjene o kojima je riječ u 10. izdanju Suvremene prodaje izazvane su brzim promjenama tržišnih uvjeta kao i naraslim očekivanjima kupaca. Svrha je svakoga novog izdanja knjige Suvremena prodaja učiniti ovaj udžbenik što praktičnijim i primjenjivijim. Prije svakoga novog izdanja iznova se temeljito pregleda nekoliko stotina članaka, knjiga i istraživačkih radova. Autori također proučavaju popularne programe izobrazbe u prodaji, kao što su primjerice koncepcijska prodaja, frizirana (engl. spin) prodaja, prodaja s vjerodostojnošću i prodaja rješenja. Ovim programima izobrazbe služe se vodeće korporacije kao što su Microsoft, Marriott, Principal Financial Group, Wells Fargo Bank, UPS, SAS Institut i Xerox. Kratki sadržaj: Razvijanje filozofije osobne prodaje Razvijanje strategije za uspostavljanje odnosa Razvijanje strategije proizvoda Razvijanje strategije pridobivanja kupca Razvijanje srategije prezentacije Upravljanje sobom i drugima Dodatak 1-pronalaženje zaposlenja Dodatak 2-upotreba softvera za upravljanje odnosima s kupcima Dodatak 3-partnerska prodaja Dr. Barry L. Reece je posvetio više od tri desetljeća podučavanju, istraživanju, savjetovanju i razvoju obrazovnih programa iz područja prodaje, ljudskih potencijala i menadžmenta. Vodio je više od 600 seminara i radionica za tvrtke u javnom i privatnom sektoru. Gerald L. Manning bio je više od 30 godina pročelnik Odsjeka za marketing i menadžment. Osim svojih administrativnih dužnosti, bio je i glavni savjetnik u prodaji i prodajnom menadžmentu. Brojna načela osobne prodaje i postupke iz prakse primijenio je kao vlasnik tvrtke za razvoj i upravljanje nekretninama.